如何叫卖瓷器——解析"景瓷"销售内幕

近期，关于景德镇陶瓷展销的活动纷纷在全国各地出现，无论是国家大师的精品展，还是稀世国宝“7501瓷”(即毛主席专用瓷)，以及更多的摆摊设点的“景德镇陶瓷精品展销会”，往日高高在上的艺术瓷器，正通过各种途径进入平常人家，但其中的销售环节仍很少被外人所知。

    景德镇陶瓷展销会流变

    最近，在北京市朝阳区的某居民社区一场名为“景德镇精品陶瓷展销会”上，记者见到了这次活动的组织者李为民，李对记者说：“这次来了四十多个人共计几千件瓷器，在北京呆上七八天再往天津、沈阳等大城市转一圈，趁年关跑上一趟。”

    像李为民这样的瓷器展销队伍在北京并不少见，“几乎一年都会遇到三四次这样的展销会。”社区居民张女士说。这些展销会的组织者被人成为“会头”，他们主要负责整个展销会的所有活动。

    “景德镇瓷器展销也就这几年的事情，每年上万人的展销队伍的确推销了不少瓷器，很多手工作坊就靠这些展销会养活着。”景德镇窑玉瓷厂经理汪用俊说。

    作为土生土长的景德镇人，汪用俊向记者介绍这种展销活动高潮期的景象：“高峰期，在景德镇广场附近人山人海的，一溜全是桌子，每一个桌子代表一个地方，桌子前用大红纸写着一张告示，桌上放着一叠资料，资料上划着摊位的分布图。告示写着诸如到某某市、某某县、某某广场，人口多少万等信息。一般每一个摊位收取2000元左右，会头则负责请人帮忙、场地租金、工商税务通关费和宣传广告费等，这其中宣传广告费是最有学问的。”

    上个世纪90年代中期，景德镇瓷器的生产和销售大部分还是由国家统一管理。“那时厂里的效益都挺不错的，只要参加全国订货会和国内几场交易会，差不多一年的生产和销售任务基本就不成问题了。”江西玉风瓷厂负责人万秀英说。

    然而，这种依靠国家统购统销形式生存的景德镇陶瓷产业在1996年的国有企业改制后基本瓦解了，由此原先由省陶瓷销售公司、省陶瓷出口公司和各陶瓷企业组成的销售渠道随之土崩瓦解。

    “改制后，那些国有企业基本没有了，替代的是四五千家作坊，由此大量的私营、个体的瓷器展销队伍也随之出现。”江西省陶瓷研究所所长刘少平说。

    “刚开始，那些胆大的人跑展销都挣到了钱，经常听到像‘某某几百多元的一个瓶子卖了几万元、谁谁又拉了多少货去北京上海了’各种议论，只要投资几千元跑展销就会有几倍甚至几十倍的利润。”景德镇市曹记瓷行经理曹跃华对记者介绍说，随后，景德镇的大街小巷充斥着各式各样的展销人群，先是开店的和下岗工人，后来那些拉板车的、打草包的和附近抚州、都昌的农民，甚至很多广东、福建以及浙江的也参加到展销会队伍。

    在2001年的时候，景德镇瓷器展销会越来越多，市场也逐渐显现其逐利本性，“开价几万元或几十万元的瓷器，几百元就给买了，以及花巨资买了假冒‘景德镇瓷器’的潮州瓷。”等等消息充斥着各地媒体。

    此外，景德镇瓷器一直是大宗输出品，“行于九城，施及外洋”，是国家赚取大量外汇的重要商品，由此一些“会头”把眼光放在了前景广阔的海外市场，但由于市场意识和监管的不足，“海外淘金”大军依旧沿用国内那套方法，结果是先后有多批展销人员受困于南非和欧洲等地。“海外展销活动的无序、泛滥，对于景德镇而言是毁灭性的！”景德镇陶瓷商会副秘书长伍模科说。

     2002年是“海外淘金”热潮的分水岭，主管景德镇陶瓷产业工作的景德镇市瓷局负责人对记者介绍说：“当时，由于组织者无序、盲目和不了解市场情况，已发生了多起瓷器卖不出去而引发的涉外事件，影响很不好，因此政府决定重点整治，海外展销热潮也逐渐消退了。”

    据了解，2002年12月，景德镇市人民政府下发了一纸关于依法整顿陶瓷出国(境)展销秩序和严厉打击违法展销活动的通告，决定收回2002年度发出的以商务或旅游事由申办的全部因私护照审验，符合条件具备合法手续的，将发还护照并批准出国(境)展销，2003年4月，开始收缴护照，据了解2002年景德镇市共签发了9000多张旅游和商务护照，其中大部分是到国外展销瓷器。但是护照收回之后，审验变成了公安局“代管”，返还遥遥无期。即使要拿回护照也是要历尽重重关口。

    对此，一位业内人士评价说：“这是市场无序竞争的恶果，也是致命的伤害，基本上堵死了当地作坊主和展销会人员的海外淘金的路子，也制约了景德镇瓷器海外销售的途径，这项整顿措施至今仍然有效。”